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带好销售队伍的诀窍

文章出处:责任编辑:河北华洁人气:2057发表时间:2011-06-26 15:47:33
 

华洁中天小编在多年的销售管理工作中,总结出来五个字的带队方法。自感在管理中颇为有效,在此写出,供大家参考吧。  
  销售队伍的管理,就是对人的管理。如何让队伍里的人积极做事,用心做事,才是管理的真正目的。  
  第一个字:比  
  销售队伍内部一定要形成“比”的氛围:落后的比先进的;业绩差的比业绩优秀的等等,只有这样,整个队伍才能产生一股向前冲的动力,始终保持活力。  
  想要形成“比”这样的一种氛围,可以采取下面的方法:  
  1、定期公布法:无论是考核销售额或是开发进度,或者其它指标,在队伍内部定期的将各人的指标公布。这样做比较直接,对优秀的人员有很大的激励作用,同时能够让落后者看到差距。但是考核的指标选择要慎重,如果没有考虑到各市场差异而一刀切的来考核,反而会适得其反;  
  2、不定期公布法:这种方法与第一种大致相同,只是指标公布的时间不定期。这种不定期的做法,会使管理者能够根据情况对队伍内部进行平衡,掌控队内气氛,提高控制力。  
  3、攻心法:这种方法多用于新进员工比较多的队伍中。管理者将指标定期或不定期的以私下交谈的方式透露给下属,一方面让下属产生领导重视自己的感觉,一方面可以让下属有时间通过学习,提高后,再参与竞争,创造公平竞争局面。  
  这个字的核心是:让队伍成员获知自己的成绩及他人的成绩,并主动的来进行比较,从而发现差距。  
  第二个字:学  
  通过刻意的营造,队伍内已经形成“比”的氛围,那么接下来就要在“学”上面做做文章了。  
  学分三种:一种是业绩差的向业绩好的学;一种是业绩好的向业绩差的学;一种是大家一起学。  
  不同的学,能够形成不同的团队文化,从而打造出不同气质的队伍来。  
  1、业绩差的向业绩好的学:这种学好理解,业绩差的员工去积极的观察、模仿业绩好的员工,学习工作方法,提高业务技能;  
  2、业绩好的向业绩差的学:这种学更多的是强调管理者在队伍内的一种平衡。如果因为市场不同而造成的业绩差异,那么就要将两者重新拉回同一起跑线。同时将弱势市场提升的经验向强势市场引荐。  
  3、大家一起学:这种学需要管理者在队伍内营造学习的条件,比如说每周学习两小时,或者每天学习十五分钟等等。这种学习会议,主要以总结经验,总结教训为主,管理者进行分析,同时进行针对性的理论学习,让成员更深一层理解。  
  这个字的核心是:根据市场的现状,让队伍成员加强沟通,互通有无。从而保持队伍业务水平的稳定提升。 
  第三个字:赶 
  经过对比发现了差距,然后以合适的方式让队伍内部加强了沟通,那么接下来要有“赶”的动作了。  
  “赶”,自然表示的是追赶、赶超了。这个阶段就是要让后进者将“学”到的东西落地,开始改善自己的不足,同时对市场进行改善。  
  管理者要努力让队伍内部形成“你超我赶”的局面,要为这种气氛创设条件,必要时以奖惩制度来促进也是可以的。  
  1、鼓励。通过“学”,让后进者看清差距,认识到自己不足。其实在“学”这个阶段,更为重要的是让他知道下一步的方向,同时经过深入浅出的讲解,让他觉得“原来这么简单啊”。提升赶超先进的勇气;  
  2、奖惩。以制度为导向,来引导后进者奋起追赶,就是形成这样一种认识:我知道该怎么做,如果不做我会得到惩罚;但是如果我做了,我就会得到奖励;